10 pasos clave para expandir su negocio a nivel mundial

«Globalizarse» se define como el movimiento mundial hacia la integración económica, financiera, comercial y de comunicaciones.

El concepto de globalización se remonta hasta el Imperio Romano. Más recientemente, el concepto fue popularizado por Thomas L. Friedman en su el libro

El mundo es plano, en el que argumentó que el ritmo del comercio globalizado, la subcontratación y la cadena de suministro se estaba acelerando y que su impacto en las organizaciones empresariales y las prácticas comerciales seguiría creciendo en el siglo XXI.

Impacto, recompensas y riesgos de la expansión de negocio

Para las empresas pequeñas y emergentes, la globalización es una tarea importante que podría interrumpir las actividades comerciales existentes. Por lo tanto, es crucial para los directores ejecutivos y líderes empresariales comprender su impacto total y determinar si las recompensas superan los riesgos. Se solicitará a las partes interesadas de la organización que asuman más responsabilidades para continuar ejecutando las actividades diarias además de la iniciativa global.

Pasos para expandir un negocio

Tomar una pequeña empresa global es un proceso complejo y dinámico. Obtener una comprensión profunda de los mercados objetivo, la competencia, las tendencias actuales del mercado local y los requisitos para lanzar con éxito e impulsar el crecimiento es una base importante.

1. Realizar una diligencia debida en “Deep Dive”.

Antes de volverse global, es fundamental comprender cuál será el impacto total en su negocio.

• Prepare un análisis de segmentación de mercado para determinar si su producto se venderá en el mercado local.
• Preparar un análisis de brechas de productos contra productos locales. ¿Existe una demanda que no sea satisfecha por una empresa local?
• Realizar un análisis FODA contra la competencia. Su producto probablemente tendrá un precio más alto que los productos locales. ¿El mercado comprará su producto?
• Considere la oportunidad de mercado / tamaño. ¿Qué tan grande es el mercado y cuánto tiempo le llevará capturar sus ventas específicas?

2. Desarrollar una estrategia y plan de negocios.

Cada mercado tiene sus propios matices debido a las condiciones económicas, culturales, gubernamentales y de mercado. Es importante desarrollar una estrategia localizada y un plan de negocios que impulse el éxito local mientras se mantiene integrado con la estrategia y los objetivos corporativos generales.

• Definir la estrategia a corto, mediano y largo plazo. Establezca metas razonables para medir el progreso y los costos / beneficios.
• Definir metas, objetivos y métricas de éxito.
• Completa el modelo de negocio y estructura. Decida si configura una compañía separada, una sucursal o una oficina de ventas.
• Desarrollar un presupuesto anual de arriba hacia abajo.
• Desarrollar un plan de proyecto táctico con fechas de compromiso.

3. Establecer un equipo de cabeza de playa

Muchas compañías globales intentan lanzar con ejecutivos de la empresa matriz o rápidamente crean un equipo local desde cero. Esto lleva mucho tiempo, es riesgoso y reduce el tiempo de comercialización. El uso de ejecutivos interinos senior comprobados le permite a la compañía ponerse en marcha, validar rápidamente las suposiciones e impulsar iniciativas clave de preparación mientras la compañía contrata al equipo de alta gerencia adecuado.

• Involucre a ejecutivos interinos con experiencia profunda en el dominio o externalice el liderazgo interino a organizaciones de liderazgo ejecutivo.
• Establezca la infraestructura financiera; considere la posibilidad de subcontratar esto a los proveedores de servicios locales.
• Comenzar el proceso de reclutamiento para el equipo de liderazgo permanente.

4. Preparación del producto

Basándose en el análisis de la brecha del producto, tome las medidas necesarias para preparar sus ofertas en el mercado para lograr una diferenciación de productos de alto impacto.

• Revise las regulaciones específicas del gobierno y de la industria para asegurarse de que se obtengan el cumplimiento y las certificaciones si es necesario.
• Determine si se necesita alguna localización del producto. Preste mucha atención a la traducción del nombre de su producto en el idioma local.
• Inicie una revisión de patentes y marcas registradas: algunos países son conocidos por «copiar» buenas ideas.
• Iniciar las pruebas y la revisión de la garantía de calidad según los estándares locales.
• Considere una red local de logística y distribución. ¿Quién venderá su producto y cómo llegará a ellos?

5. Preparación organizacional

Las diferencias culturales, ya sea el idioma, las regulaciones o las costumbres, requieren que una empresa sea flexible en las políticas y procedimientos implementados en una operación internacional para garantizar que los empleados estén comprometidos y se ejecuten en los planes de la compañía. La mentalidad de «talla única» puede tener beneficios a corto plazo, pero tendrá efectos negativos a largo plazo.

• Evalúe la estructura de la organización necesaria para ejecutar con éxito su estrategia.
• Desarrolle políticas, procedimientos y manuales que cumplan con los requisitos locales al mismo tiempo que mantienen el equilibrio con las políticas generales de la empresa.
• Desarrollar programas de beneficios competitivos para atraer empleados locales calificados.
• Desarrollar paquetes de compensación competitivos basados ​​en las normas y costumbres locales.
• Desarrolle una infraestructura de tecnología de la información local que sea compatible con su infraestructura doméstica.
• Administre las funciones de nómina y recursos humanos, una vez más, un proceso que se presta a la subcontratación.

6. Establecer una estrategia de comercialización.

La venta y comercialización efectivas de sus productos o servicios requiere una estrategia integral y coherente que aborde la estrategia de ventas, la entrega de ventas, la marca / propuesta de valor, la estrategia de mercadotecnia, los programas de mercadotecnia y los precios, que en conjunto crean claros diferenciadores de mercado que impulsan la aceptación e ingresos del mercado crecimiento.

• Determine su modelo de ventas óptimo: directo, indirecto, OEM , distribuidor, híbrido?
• Determine su metodología de ventas: solución, característica, consulta, precio?
• Determine si se creará una nueva marca o si usará la marca principal.
• Desarrollar un plan de marketing integral y KPIs .
• Evalúe su modelo de precios: los consumidores en países menos desarrollados son muy conscientes de los precios y es posible que su producto no se ajuste al entorno económico local.

7. Preparación legal

Algunos países son conocidos por ser altamente litigiosos, por lo que es fundamental que se implementen procesos legales sólidos para minimizar los riesgos comerciales innecesarios. Además, las agencias gubernamentales tienen requisitos estrictos que requieren que la documentación legal esté vigente antes de operar dentro del país. Ser proactivo requiere dinero por adelantado, pero esto más que compensa riesgos y responsabilidades posteriores.

• Crear acuerdos comerciales localizados.
• Revise las regulaciones específicas de la industria para garantizar el cumplimiento y las certificaciones que se obtengan, si es necesario.
• Realice servicios corporativos generales como resolución de disputas, inmigración, aduanas y envíos.
• Mantenga los registros corporativos y la gobernanza; una vez más, una función subcontratada podría funcionar bien.

8. Preparación de impuestos y finanzas

Las infraestructuras fiscales y financieras adecuadas deben configurarse desde el principio para garantizar que esté recibiendo informes oportunos y que su entidad extranjera se adhiera a las políticas y procedimientos corporativos locales.

• Considere la posibilidad de subcontratar contabilidad, nómina e impuestos.
• Establecer relaciones bancarias locales.
• Desarrollar un plan de gestión de riesgos.
• Desarrollar un estudio de precios de transferencia.
• Desarrollar un plan de repatriación de efectivo.
• Preparar e informar ventas e impuestos del IVA.

9. Prepare su preparación de presupuesto final

Los resultados de los pasos anteriores deben proporcionar datos suficientes para que las partes interesadas de la empresa extranjera desarrollen un presupuesto final que sea agresivo pero alcanzable, y que pertenezca a su equipo local.

• Desarrolle un presupuesto de 3 años y un plan de negocios de 12 meses con indicadores clave de rendimiento detallados, y actualice cada 6 meses.
• Realizar revisiones operativas trimestrales.
• Establezca un presupuesto en tiempo real (o al menos una vez a la semana) para informes reales con análisis de varianza.

10. Establecer relaciones estrechas con negocios locales

Obtenga una fuerte ventaja competitiva al crear un ecosistema de soporte de productos y servicios complementarios, que puede venir a través de relaciones con terceros. Estas relaciones pueden respaldar la escala de la organización y minimizar el riesgo financiero.

• Negociar programas de alianza / socio / distribución.
• Desarrollar una estrategia de ecosistema y modelo de negocio.
• Construir un equipo interno de alianza para gestionar y fomentar las relaciones.

Expandir su negocio en el extranjero no es para los más débiles, pero para la mayoría de los negocios será inevitable, ya que los mercados globales ofrecen mayores oportunidades de crecimiento. Al prestar atención a los detalles y externalizar las funciones administrativas, el difícil trabajo de “volverse global” puede producir grandes resultados.

Referencias: https://www.forbes.com/sites/allbusiness/2015/03/04/10-key-steps-to-expanding-your-business-globally/#3dd9af393803