Multinacional Fabricante de productos de Alimentación con más de 27 categorías de productos y €510 millones de facturación en México.
Situación inicial: Declive de la cifra de Ventas por obsolescencia del Modelo Comercial con disminución de cuota de mercado en categorías de producto claves.
Curso de Actuación:
Inicialmente se definió un plan de choque dirigido a los principales clientes de la empresa (45% de la facturación) con el objeto de detener el descenso de ventas, y posteriormente incrementarlas, en los productos de alto margen para la compañía. El plan incluía actividades de merchandising, reajustes en PVP, y relanzamiento de la actividad promocional.
En paralelo se analizaron las áreas de oportunidad para la matriz canales de distribución-categorías de producto mediante un estudio de debilidades y fortalezas que ayudó a determinar una nueva estructura organizativa y un nuevo Modelo de Actuación Comercial basado en el crecimiento con rentabilidad. El nuevo Modelo abarcaba:
- La reorientación del portafolio de productos por canal de distribución y tipo de cliente.
- La implantación del Departamento de Trade Marketing, y la potenciación del área de Cuentas Clave.
- Una nueva Organización de Ventas con nuevos puestos, nuevos procesos de trabajo y nuevas competencias.
- El rediseño del Sistema de Compensación e incentivos destinado a recompensar el crecimiento sostenido de la facturación.
✔ Resultados:
- Crecimiento de las ventas reales en 11% y del margen neto del 21%
- Mejora del Servicio a Clientes, reduciendo el tiempo de entrega (-35%) e incrementando los pedidos perfectos (+13pp)
