Firma internacional líder en servicios de información profesional.
Situación inicial: La absorción de red de distribución externa en España, provoca conflictos y confusión en el sistema comercial, disminuyendo la presencia de los productos entre la cartera de clientes.
Curso de Actuación:
Ante el tamaño y variedad de tipos de clientes, se acometió una segmentación de los mismos basada en el uso y papel que el producto de nuestra empresa tenía en la cadena de valor de los clientes. A consecuencias de esto, surgieron 5 tipos diferentes de clientes para los que se identificó la necesidad primordial a satisfacer por los distintos productos de la empresa.
Al mismo tiempo, se definió el punto de diferencia “versus” competencia de los distintos productos, transformándolo en Beneficio relevante para el cliente.
Finalmente, lo anterior se integró en un nuevo Sistema de Actuación Comercial con nuevos indicadores de rendimiento comercial, implantándolo en el Departamento Comercial.
Resultados:
- Incremento de las ventas en 7%.
- Exportación del Modelo a Filiales Latinoamericanas.