¿Qué es el desarrollo de negocios?

El surtido de respuestas variadas ya menudo contradictorias a la pregunta básica de «qué es exactamente el desarrollo empresarial» me recuerda la forma en que los físicos buscan explicar qué es exactamente el universo .

Con teorías en conflicto sobre la naturaleza de los agujeros negros y los bosones, el objetivo final de esos científicos es una Gran Teoría Unificada, una definición única que puede explicar con elegancia cómo funciona el universo en todos los niveles.

A falta de una explicación concisa de lo que se trata el desarrollo de negocios, traté de unir las diversas fuerzas del desarrollo de negocios en un marco integral. Y eureka, porque la he encontrado: la Gran Teoría Unificada del desarrollo empresarial:

¿En qué consiste el desarrollo empresarial?

El desarrollo empresarial es la creación de valor a largo plazo para una organización a partir de clientes, mercados y relaciones.

Hay elegancia en la simplicidad, pero tal vez esta definición te deja con ganas de más. En su esencia, el desarrollo empresarial consiste en descubrir cómo las interacciones de esas fuerzas se combinan para crear oportunidades de crecimiento.

➀ Valor a largo plazo

Primero, ¿qué quiero decir con «valor a largo plazo»? En su forma más simple, «valor» es efectivo, dinero, el elemento vital de cualquier negocio (pero también puede ser acceso, prestigio o cualquier otra cosa que una empresa busque en orden). crecer). Y hay muchas maneras de hacer dinero rápido para usted o su compañía. Pero el desarrollo de negocios no se trata de esquemas para hacerse rico rápidamente y tácticas de ganar-perder-perder que crean valor que se ha ido mañana tan fácilmente como llegó hoy. Se trata de crear oportunidades para que ese valor persista a largo plazo, para mantener abiertas las compuertas, de modo que el valor pueda fluir indefinidamente. Pensar en el desarrollo de negocios como un medio para crear valor a largo plazo es la única manera verdadera de tener éxito en el crecimiento constante de una organización.

➁ Clientes

La parte de la definición de «clientes» puede ser un poco más obvia: los clientes pagan las facturas. Son las personas que le pagan por sus productos y servicios, y sin ellos no tendrá que desarrollar ningún negocio. Pero no todo el mundo es un cliente natural para su negocio. Tal vez su producto no tiene las características que estoy buscando. Tal vez su producto sea perfecto, pero ni siquiera sé que su compañía lo vende. O tal vez no me estás alcanzando porque no estás llamando a mi puerta.

➂ Los mercados

Eso es porque los clientes «viven» en mercados específicos. Una forma de entender los mercados es por geografía: si solo me enfoco en vender en los Estados Unidos pero usted reside en Londres, entonces no está disponible para mí como cliente, ya que actualmente no llego al mercado europeo. Pero los clientes también «viven» en mercados definidos por sus características demográficas, estilos de vida y mentalidad de compra. Identificar oportunidades para llegar a nuevos clientes al ingresar a nuevos mercados es una puerta importante para desbloquear el valor a largo plazo.

Tomemos por ejemplo el mercado de mascotas. Los clientes que viven allí, por supuesto, son personas que poseen gatos, perros, peces, etc. Petco es una compañía que claramente vende a clientes que viven en el mercado de dueños de mascotas. Yo, por otro lado, no tengo mascota. No vivo en el mercado de mascotas. ¿Y qué si Petco quería venderme algo? Luego tendrían que encontrar la manera de entrar en un mercado donde yo vivo. Por ejemplo, tengo el pelo rojo y la piel pálida y, como tal, soy propenso a arder espontáneamente cuando me expongo al sol. Por lo tanto, un mercado en el que «vivo» es el mercado de compradores de protector solar. Si Petco quisiera venderme algo, tal vez puedan encontrar una manera de ingresar a ese mercado ofreciendo bloqueador solar, sombreros o trajes de papel de aluminio que reflejen el sol. Ahora,

➃ Relaciones

Y luego hubo «relaciones». Al igual que los planetas y las estrellas dependen de la gravedad para mantenerlas en órbita, cualquier esfuerzo exitoso de desarrollo empresarial se basa en una base subyacente de relaciones sólidas. Construir, administrar y aprovechar las relaciones basadas en la confianza, el respeto y la apreciación mutua del valor de cada uno es fundamental para permitir el flujo de valor a largo plazo. Las relaciones con socios, clientes, empleados, la prensa, etc. son fundamentales para el éxito de cualquier esfuerzo de desarrollo de negocios y, como tales, exigen un lugar en negrita en cualquier definición integral del término.

Entonces, ¿el desarrollo de negocios es realmente ventas? ¿Se trata de asociaciones? ¿Es todo acerca de la prisa? Bueno, francamente, sí. Es todo lo anterior y, como veremos en publicaciones futuras, es mucho más. Es una disciplina complicada y fascinante que merece una comprensión clara, para que podamos admirar la belleza de un trato bien hecho tanto como las estrellas.

Referencias: https://www.forbes.com/sites/scottpollack/2012/03/21/what-exactly-is-business-development/#477faecc7fdb