Internacionalización. Equipo de proyecto. Entrada en nuevos mercados. Equipo comercial
Empresa: Empresa nacional de sistemas de señalización de tráfico.
ACTUACION: Oportunidad de Negocio. Proceso de internacionalización con estructura propia.
Situación inicial. –Constatamos que en Hispanoamérica los sistemas de señalización de tráfico no están al nivel de países como España. Se estudia que hay una gran oportunidad de negocio, y se contacta en España con la empresa más avanzada en señalización variable de tráfico.
La empresa, aunque tenía equipos instalados en varios países, no tenían departamento internacional, ya que todas sus ventas se producían a través de las empresas de constructoras de infraestructuras, quien eran realmente sus clientes; incluyendo el mantenimiento posterior. El proyecto plantea introducirse en el mercado nacional, que les abrirá las puertas de otros países en América.
La dirección de la empresa comunica que han intentado varias veces entrar en el mercado de Hispanoamérica a través de lobbies que les costaron mucho dinero, y al final sin éxito.
Acuerdo para introducir la empresa de sistemas de tráfico en el mercado nacional.
Paralelamente acuerdo con otra empresa complementaria para los productos de integración de información en las pantallas.
Se hace un trabajo de campo en Hispanoamérica identificando los organismos y Administraciones que pueden ser clientes de este tipo de señalización.
Acciones que se materializaron. – Se tuvo una primera reunión con altos directivos de Organismos y Administraciones, en la que se les presenta la tecnología a implantar en su red vial.
Acordamos tener una reunión más técnica con personal de las empresas y Organismos. Posteriormente se invitó a personal técnico y directivo a que vinieran a España para que conocieran el centro de pantallas de la Guardia Civil, y el de la Generalidad de Cataluña.
Paralelamente, estuvimos presentes en dos Ferias relacionadas con el tráfico por carretera y señalización. Repercusión exitosa en los medios de comunicación.
RESULTADOS
Se llegó a un acuerdo con el Organismo para instalar las dos primeras pantallas en las carreteras de la capital realizando todo el proceso de importación e instalación.
Constituimos la sociedad filial en Hispanoamérica; buscamos un socio-proveedor que tuvieran capacidad para fabricar toda la estructura metálica de las pantallas; desde el punto de vista eficiencia, importar las pantallas completamente terminadas desde España no era económicamente eficiente. El negocio continuo con desarrollo exitoso.