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Caso nº2

Nostrumcorp Directivos para Empresa

Caso nº2

Multinacional Fabricante de productos de Alimentación con más de 27 categorías de productos y €510 millones de facturación en México.

☛ Situación inicial:
Declive de la cifra de Ventas por obsolescencia del Modelo Comercial con disminución  de cuota de mercado en categorías de producto claves.

☛ Curso de Actuación:
Inicialmente se definió un plan de choque dirigido a los principales clientes de la empresa (45% de la facturación) con el objeto de detener el descenso de ventas, y posteriormente incrementarlas, en los productos de alto margen para la compañía. El plan incluía actividades de merchandising, reajustes en PVP, y relanzamiento de la actividad promocional.

En  paralelo se analizaron las áreas de oportunidad para la matriz canales de distribución-categorías de producto mediante un estudio de debilidades y fortalezas que ayudó a determinar una nueva estructura organizativa y un nuevo Modelo de Actuación Comercial basado en el crecimiento con rentabilidad. El nuevo Modelo abarcaba:

  • La reorientación del portafolio de productos por canal de distribución y tipo de cliente.
  • La implantación del Departamento de Trade Marketing, y la potenciación del área de Cuentas Clave.
  • Una nueva Organización de Ventas con nuevos puestos, nuevos procesos de trabajo y nuevas competencias.
  • El rediseño del Sistema de Compensación e incentivos destinado a recompensar el crecimiento sostenido de la facturación.

✔ Resultados:

  • Crecimiento de las ventas reales en 11% y del margen neto del 21%
  • Mejora del Servicio a Clientes, reduciendo el tiempo de entrega (-35%) e incrementando los pedidos perfectos (+13pp)

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