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Lo que debes saber sobre tu Embudo de Ventas

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Caida en las ventas - Embudo de ventas

¿EXPERIMENTAS UNA CAÍDA EN TUS VENTAS? 

DEBERÍAS ECHAR UN VISTAZO MÁS DE CERCA A TU EMBUDO DE VENTAS. ALGO PODRÍA ESTAR BLOQUEANDO TU CRECIMIENTO.

¿Acaso tu equipo de ventas no está cumpliendo con sus números?

¿Te has preguntado por qué?

Es raro encontrar una empresa que no busque desesperadamente más ingresos. Cuando una empresa depende únicamente del equipo comercial para impulsar todo el ciclo de ventas, desde atraer a los clientes potenciales hasta cerrar el contrato. Y si en determinado momento las ventas están estancadas, se suele aplicar más presión sobre el equipo de ventas o asumir que tienen un rendimiento inferior.

Pero descubrir por qué las ventas se han desacelerado puede ser complejo, desafiante y lento. Al igual que en la medicina, no se puede tratar la enfermedad hasta que se haya diagnosticado correctamente, y en ventas, como en medicina, llegar a la raíz que ocasiona una enfermedad es en parte ciencia y en parte arte.

El comienzo

Cuando recibimos una llamada de un propietario de una pequeña o mediana empresa que busca traer a un vicepresidente interino o director de ventas, una de las primeras preguntas que hacemos es: “¿Dónde se originan los leads de la organización? ¿Cómo se generan clientes potenciales? ”.

En la mayoría de estos casos, el equipo comercial es el responsable de generar todos los clientes potenciales, así como de convertirlos en negocios que generen ingresos y también de hacer un seguimiento continuo con los clientes, ya sea para mantenerlos como cliente o para ayudar a expandir el negocio. ¿Sera mucho trabajo?

En pocas palabras: cuando los clientes llaman y comparten que sus ventas se han estancado o han caído durante el año, un “equipo de ventas malo” no suele ser la causa principal del problema. Las ventas generalmente disminuyen porque la organización depende de su equipo de ventas para dos funciones, no una: contar con los vendedores para traer a todos los clientes potenciales de la empresa y cerrarlos.

Ese enfoque puede haber funcionado en años pasados, pero en el entorno competitivo actual, la multitarea no ayudará a alcanzar los objetivos de crecimiento. Una organización que enfrenta este desafío necesita absolutamente un buen marketing estratégico y táctico para complementar el embudo de ventas.

Recuerda, Marketing y ventas: son dos roles, dos funciones

No es raro que el plan de marketing completo de una empresa en crecimiento sea un sitio web, un boletín electrónico y un equipo de ventas.

A pesar de que los términos “estrategia de marketing” o “plan de marketing” son interesantes para la mayoría de los propietarios de negocios, esos dos factores pueden marcar la diferencia crítica entre los recursos y los resultados desperdiciados.

El marketing no se limita solo al “departamento de marketing”. El marketing es cada interacción, actividad, punto de contacto e impresión que alguien pone sobre la empresa. Cada una de esas actividades tiene un monto en dólares asociado.

Un buen marketing puede sumar miles o millones muy rápidamente o por el contrario puede llegar a restar bastante.

Una estrategia de marketing y un plan para generar constantemente clientes potenciales cualificados para que los vendedores cierren negocios, es el sueño de todo empresario. Para esto, es necesario confirmar qué actividades conducirán a los resultados deseados, en qué línea de tiempo, junto con los costos y el ROI proyectado. Y una vez que se establece la estrategia y el plan, se pueden monitorear y rastrear cuidadosamente en coordinación con los esfuerzos de ventas.

Te preguntarás, ¿cuál es mi retorno de la inversión en marketing?

Una herramienta eficaz: ROI del embudo de ventas

Si se gasta dinero, se puede medir el ROI, y aunque el software de Gestión de la relación con el cliente (CRM) es el más avanzado, no es la única forma de calcular el ROI. Es más simple.

Rastrea cada toque. Rastrea el correo. Haz seguimiento de publicidad. Seguimiento de correos electrónicos. Rastrea llamadas: entrantes y salientes. Rastrea los envíos de formularios y consultas desde el sitio web. Haz un seguimiento de qué páginas web atraen más trafico. Rastrea todo.

  • Descubre de dónde provienen los clientes potenciales, y solo haz más de eso .
  • Averigüa qué actividades no están produciendo leads, y solo haz menos de eso .

Puede sonar simple (y lo es) pero no es fácil.

Cuando estés frustrado con los resultados de tus ventas y pienses que se trata de un problema en curso, echa un vistazo a tus actividades de marketing para ver qué tan efectivas son para atraer clientes potenciales. Si no están funcionando, trae a un experto en marketing interino que pueda ponerse rápidamente su gorra de diagnóstico. Echa un buen vistazo debajo de la superficie y descubre la mejor manera de poner en práctica el embudo de ventas.

Pónte en contacto con nosotros para obtener más información sobre cómo armar un embudo de ventas. 

Y solo recuerda, lo que se mide se gestiona, lo que se gestiona mejora.

Para conocer cómo NostrumCorp puede ayudarte, contáctanos haciendo clic aquí .

 

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